3月1日正式实施。去年，国家金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》，明确产品分类和销售人员分级；中国保险行业协会面向部分保险公司下发《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（以下简称《标准（讨论稿）》），引发保险业界热议。

　　保险代理人模式在我国已存在了三十余年，“金字塔”式的保险代理人队伍成为各大保险公司的重要支撑。但随着经济发展放缓和人口结构变化，传统代理人制度的局限性日渐凸显。

　　保险客户对代理人的负面感受包括专业技能弱、缺乏持续服务能力、存在销售误导等；而代理人对自身的负面感受，则包括社会价值感弱、受尊重程度低、层级过多导致的利益分配不合理和收入不稳定等。

　　正因如此，代理人数量连续多年下滑，一大批代理人离开保险行业。国家金融监督管理总局数据显示，截至2022年6月末，全国94家人身险公司执业登记销售人员共约401.4万人，较2019年峰值912万人减少过半星空体育。

　　对代理人队伍管理进行改革创新的迫切性与紧急性毋庸置疑，打造高质量代理人队伍已成为全行业共识。代理人销售能力资质分级管理的意见征集，拉开了代理人队伍管理的改革序幕。

　　《标准（讨论稿）》的主要依据是《保险销售行为管理办法》第十六条：“保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。”

　　根据《标准（讨论稿）》，保险代理人拟设四个等级，由低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。四个级别都对代理人的理论文化水平和持续学习能力提出了一定要求。级别鉴定方式包括理论知识考试、技能考核以及综合评星空体育app下载审等。四级和三级的鉴定方式为理论星空体育app下载知识考试（笔试、机考），二级和一级的鉴定方式是技能考核与综合评审相结合。

　　即便满足申报条件，达到相应学历和培训时长要求，依然有可能在考试中失败。这给部分高龄、低学历的代理人及其所在的保险公司带来一定压力，但纵观保险行业的发展趋势，对代理人进行理论知识考试、技能考核以及综合星空体育app下载评审具有合理性。

　　保险营销只有从人的需求出发，从保险本源出发，尊重市场客观规律，方能从容应对各种变化。

　　过去，保费收入的快速增长主要依托产品销售，但各保险公司产品高度同质化，主要比拼保单收益和现金价值，销售费用层层加码，发展方式较为粗放。

　　随着保险客户自主意识增强，产品推销模式边际效用递减，保险市场彻底转向买方，倒逼行业改变过往“以产品为中心”的销售模式，向“以客户需求为中心”模式转型。

　　《标准（讨论稿）》中多次强调“以客户需求为中心”。在“编制原则”一栏中提到，要识别分析客户及家庭的人身和财产风险，聚焦五大核心需求，注重风险评估、需求分析和方案设计能力建设，能为客户提供全生命周期的保险规划、风险与财富管理服务。“主要内容”一栏中明确，五大保障需求主要包括健康医疗保障需求、身故伤残保障需求、退休养老保障需求、子女教育金保障需求以及财富管理需求。

　　“以客户需求为中心”的销售模式有利于保险代理人协助客户配置真正适合自己及家庭的保险保障计划，提升客户的体验感和满意度，是保险行业进步的体现。

　　拥有行业的专业性评价能使代理人获得成就感和荣誉感，敦促保险代理人通过不断学习提升专业能力，向更高级别的代理人发展。此外，分级管理也是对资深代理人进行专业肯定，有利于代理人队伍的净化。

　　从保险公司的角度来看，一方面，通过科学的评价标准和规范的管理制度，可以更好地评估代理人的专业能力和服务质量，从而筛选出能力强、业绩好的优秀代理人，提供针对性的培训、支持和激励；另一方面，保险公司可以更精准地调整产品和服务策略，满足不同客户群体的需求，有利于保险公司实现提质增效。

　　从保险行业发展的角度来看，保险代理人分级有助于提高代理人的整体素质和专业化水平，提升保险行业整体形象，促进保险行业高质量发展。

　　实施分级管理后，部分学习能力和专业技能弱的代理人可能会遭遇瓶颈，面临脱落的风险，而管理基础弱、队伍规模小的险企也会遭遇冲击，面临经营波动的风险。

　　保险公司应在确保现有队伍稳定的前提下，专注于打造高质量的新增、培养、晋升系统。在存量方面，建立以绩优人员为核心的分层级培养系统，制定专属荣誉体系，匹配专项奖励。增量方面，建立以新人为核心的标准化育成和晋升系统，圈定增员主体，提升增员流程的标准化水平。

　　保险公司作为保险代理人生存的重要依托，要为现有和新增代理人提供日益专业的发展平台和日益先进的技术支撑，持续夯实日常经营和培训等管理基础，持续强化营销能力建设，打造保险经营的“护城河”。

　　在营销体系建设上，逐步压减管理层级，向扁平化管理过渡，减少交易角色，压降间接佣金，增加直接佣金，提高一线销售人员的收入。在薪酬激励制度上，结合分级管理匹配相应的津贴及福利，从收入和荣誉等多角度鼓励代理人积极面对变革，养成终身学习观念，强化专业，持续晋级。在经营模式上，打造“产品+养老+健康”综合服务模式，满足客户全生命周期的个性化需求星空体育，协助代理人与产品、服务建立有效链接，通过体验式营销手段，降低客户开拓难度，助力保单销售。在数字化赋能上，让数据多跑腿，让客户和代理人少跑腿，提升保单预收、核保、承保、保全、理赔等全流程作业效率，为代理人的保单销售和客户服务提供便利，让代理人有更多时间和精力服务好客户，为持续销售做好铺垫。

　　综上所述，只有激发代理人的发展意愿，持续提升代理人的专业能力、销售产能，才能打造出能够经受时代和市场考验的合规意识强、专业水平高、服务能力好，深受客户信赖的高质量代理人队伍。